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独家公开！裕峯老师十招必胜成交法
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问句就是影响力，问出你的业绩来！
INCOME问句沟通法、业务员成交七大问句、形塑人生十大问句、向上归类法、向下归纳法、假想式成交法、FORMDH销售法、关键问题七问法、SPIN问句法、LIKE成交法……缔结订单的无敌话术！
问句影响脑袋，脑袋影响行动。
先销售给自己，再销售给客户！
人类因「有问题」而伟大，问题有两种，一种是可以掌控的问题，一种是超越掌控的问题。前者关乎生活的抉择，后者往往就是生命突破的关键。
我们所有的行动，都是问句后的结果，是问句驱使了我们的行动，只要问对问题，就会影响别人的下一个动作。
然而业务成交的关键，不在于不断问问题，而是在于如何让一系列的问题，可以形成正面循环的对话，进而达成成交的最终结果。
独家公开！裕峯老师十招必胜成交法
招式一：仙人掌成交法
情境：
客人：「老板，这个吸尘器怎么卖？」
店家：「这是最新出品的款式，一台8000元。」
客人：「太贵了吧？」
店家：「不会，我们卖得不算贵。」
客人耸耸肩，不置可否转身离开……
解析：
各位都有打过网球、羽球或桌球吧？双方一定要有来有往，球赛才进行得下去。销售也是如此，上面的案例，客人连问了两个问句，店家回答都是直述肯定句，结尾都是句点。也就是当店家把话讲完时，对话就进行不下去了。就好比球到了你这边就落地，没能回击回去，互动既然结束，当然不会成交。
正确的做法，要把球击回去，也就是结尾必须要是问句。所谓的「仙人掌成交法」，又叫做刺猬成交法，可以想像一个画面，当有人把一株仙人掌或是一只刺猬丢到你手中时，你的反应是什么？
当然是丢回去，因为会刺手啊！我们交易时也是要这样，客人问话时，我们要想办法「丢回去」。
具体应用：
所以，我们再来一次吧！
客人：「老板，这个吸尘器怎么卖？」
店家请不要用句号回应，而是要逗点加问号：「8000元，小姐您喜欢哪一种款式？我们搭配不同场合还有不同配件，您要不要看一看？」
客人：「8000元太贵了吧！超出我的预算。」
店家：「我了解每个人有不同的机型需求，那么小姐您的预算是多少？我来帮你找看看有什么适合的选择。」
当你问话时，除非客人是很没耐性、很不懂礼貌的人，否则基本上一定会有所回应，就请抓住这个回应，对方问什么？我们不但接球，还要立刻丢回去。
客人：「有没有红色的呢？」
店家：「虽然没有，但是粉红色系列也很受欢迎喔！小姐您要买一个还是搭配套装组件？」
就这样，针对客户的问话，第一句先对接他的问话表示尊重，然后接着这句话回以一个问句，最终就可以导入那句最终的问话：「请问您要刷卡还是付现？」
招式二：定锚成交法
情境：
在百货卖场。
客人：「这瓶乳液多少钱？」
售货小姐：「3000元。」
客人：「坑人啊？那么小瓶贵成这样？」
在美妆精品店。
客人：「这瓶乳液多少钱？」
售货小姐：「今天是调涨价格前的最后一个销售日，特价3800元。」
客人：「我买两瓶可否算我便宜一点？」
解析：
这世上的任何价格都是「比较」出来的，谁规定钻石卖那么贵？钻石又不能吃、不能用，没任何实用价值，反倒日常生活中的柴、米、油、盐都是生活必需品，但主妇们却会为了贵个几元，放弃这家卖场跑到其他卖场买。
其实每个东西都在人们心中都有一个价格，这些价格是怎么来的？价格往往是被「制造」出来的。
明明一样是球鞋，你说它是NBA球星指定款，在大家的心目中价格就被定位为好几千元；然而同样材质的另一双球鞋，只是少了名牌LOGO，就被定位为摆在路边的两、三百元地摊货。
销售这件事说难很难，要简单也可以很简单，例如你让一个商品被定位在高价，然后你只需打个折扣或给个优惠，可能大家就会抢着买。那个定位很重要，在销售上，把这件事叫做「定锚」。
具体应用：
一般的销售实战上，定锚有很多方法，这里举其中三种常用的方法：
＊价格锚
如同前面举例过的球鞋以及乳液，被赋予高价值的形象，在大家心中被定了高价值锚，于是即使是高价位，价格也会被当成是可以接受的。
例如我们去星巴克咖啡，可以看到一瓶矿泉水就要价90元，怎么那么贵？其实星巴克并不靠卖矿泉水来冲业绩，但是当客人一看到连矿泉水都要卖90元时，这时候要点一杯80元的咖啡，就会觉得很物超所值。因为矿泉水已经给客人一种高价格定锚：水都要90元了，咖啡80元算很便宜的。
其他像是美妆店的大特卖，在商品上大大贴着原价1000元，特价799元，那个1000元在客人心中定了个价格锚，于是799元就变成吸引人的价格了。
＊价值锚
「价值」真的是很抽象的东西，但是传统以来，大家已经习惯越被精细描述、越带着复杂数字的物品就越有价值。例如谈到钻石，就会有很多术语，有所谓的4C标准，还有各种切工折射率等评鉴。
我们销售一项商品，也可以给它「价值化」，例如一提到矿泉水，就称来自阿尔卑斯山，经过大自然的洗礼，并且只萃取每天午时阳光照射下的精华，称为午时水。
一提到毛衣，就说这是源自喀什米尔复育成功、数量有限的安哥拉羊，细度平均32微米左右，每只羊仅能纺出50至52支纱。
总之，加上种种的数字、术语、专有名词，一个原本普通的商品，瞬间就幻化成为高价精品。
＊参照锚
以上两个锚，一个是在客户心中定下一个价格锚，当提出比价格低的售价时，客户就会心动；另一个是在客户心中定下一个价值锚，让客户觉得掏出那么多的钱是可以接受的。这两种都是靠商品本身的定位，而这第三种锚，则来自和其他的对比。
特别是针对很难定价的商品，例如美白商品，怎样是标准价格呢？透过参照锚，销售员可以跟客人说：「这款保养品可以美白淡斑，在敦化北路的医美诊所，这一组要价至少10万元起跳，现在呢！我们跟它们一模一样的成分，需要10万元吗？不用，要5万元吗？也不用。今天只要1万元，就可以取得跟那些贵妇一样的效果。」
便宜了那么多，客人当然迫不及待要掏出信用卡了。
一般在实际应用上，都是三锚并举。
好比说一个培训讲师要销售课程，先给学员一个价值锚：「我本身从事组织行销超过二十年，分别在三家公司都缔造了万人的团队，我的组织心法，被列为各大组织行销产业的必学圣经。」
接着是价格锚：「一般企业如果想要邀请我做内训，单日的价格是50万元，两天培训要100万元。但是今天你跟我是朋友交情，不用50万，也不用30万、40万，我就算你一天10万元就好了。」
最后再用参照锚加强力道：「想一想，许多人找我一对一谘询都要５万元了，但是你带整个团队来培训，十个人就要50万元，现在总共只要10万元，就可以做到十人的内训，我这回真的是佛心来着。」
有定锚、有个比较基准，客人就比较愿意买单，否则一味的喊价，你说得再怎么便宜，客人永远还是觉得贵。
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