成交的艺术：达成交易的十个关键承诺 │ 安东尼‧伊安纳里诺 │ 天下 │ 9789864797769

　★专为B2B专业销售人员撰写的成交书！

　　几十年来，无论是业务经理、顾问，业务行销类书籍作家都一致同意，成交是整个销售过程中最重要且最困难的阶段。他们也为此发明了一些咄咄逼人的技巧。然而，这些手段往往只会拉大与顾客之间的距离，最终导致收到客户委婉的拒绝或干脆不相往来。凡此种种，都会让新一代的销售人员苦于了解，究竟该如何才能成交，以及该运用哪些策略才能带来最好的成果。

　　安东尼．伊安纳里诺针对我们所处新时代的科技与社会现实，提出一种截然不同的方法。在本书中，他证明客户最后点头答应成交，其实是整个销售环节中最简单的步骤。只要业务人员能在成交前获得客户在销售过程中每一阶段的首肯。关键在于，业务员必须引导客户通过一系列必要的步骤，以避免交易进行过程中产生停滞。

　　本书着重于引导读者如何顺利成交，书中富有经过验证的策略及实用的实战经验，能协助业务员在客户采购过程中十个关键时点赢得客户的承诺。例如：
　　．在销售过程早期阶段，借由质量而非价格竞争，赢得客户投资承诺。
　　．要求在客户组织内建立共识的承诺，确保你所提出的解决方案能获得所有人的支持。
　　．主动化解客户疑虑，以防止销售功亏一篑。

　　本书将永远改变你对成交的看法，而客户将会感激你帮助他们实现理想成果！

　　【达成交易的十个关键承诺】
　　1.时间的承诺：教你如何获得和目标客户首次及后续会面的机会。
　　2.探究的承诺：解释如何赢得目标客户探究改变的承诺。对方愿意探究改变，你才能进行发掘和需求分析的工作。
　　3.改变的承诺：机会诞生之处。除非目标客户同意改变，你不会有实际的机会。
　　4.合作的承诺：学习如何请求，并获得目标客户的投入，以此建立合作伙伴关系。
　　5.建立共识的承诺：给予那些被改变的决定所影响的人发言权。学会如何借由建立客户共识来要求推进决策过程的承诺。
　　6.投资的承诺：如何要求目标客户多投资一些，以创造所需的成果。
　　7.检讨的承诺：学习如何筹备一场提案前会议，来确保在你要求对方做决定的承诺之前，你的解决方案百分之百正确。
　　8.化解疑虑的承诺：请求一个允许你主动服务客户的承诺，引导客户一步步化解所有疑虑。
　　9.决定的承诺：学会如何请求对方做出购买的承诺。
　　10.执行的承诺：聚焦于最后的定案，也是最难取得的承诺，将帮助你从业务员摇身变成受客户信赖的顾问。

佳评推荐

　　「每个行业的销售人员，书架上都要有这本书！」——丹尼尔．品克（DANIEL H. PINK），《未来在等待的销售人才》作者

　　「伊安纳里诺借由陈述成交发生在销售过程的每一阶段，打破了长期以来人们对于成交的迷思。这是一本你不仅会读，且会用来重建销售过程的书籍。」——马克．杭特（Mark Hunter），《高获利销售》（High-Profit Prospecting）作者

　　「这是我所读过有关成交最棒的内容。我心目中第一名销售大师安东尼．伊安纳里诺传授所有业务员，如何在销售过程的每一阶段获得所需的承诺，并提供能实际用来促进销售机会的话术。」——迈克．温伯格（Mike Weinberg），《New Sales. Simplified.》作者

　　「以往你所学到有关成交的知识，已不再能帮助你赢得生意。你需要以不同的方式思考与行动。本书中所提出的十项承诺不仅必要，且能助你赢得客户。」——爱丽丝．海曼（Alice Heiman），销售策略专家

　　「业务员的注意力往往集中在『获得订单』。在整个销售过程中，却忘记要引导顾客迈向购买的旅程，此举不仅使自己离目标愈来愈远，也有损为顾客创造的价值。若要使顾客与业务员在成交这个阶段步调一致，不流失顾客，本书是必不可少的路线图。」——大卫．布罗克（David A. Brock），《业务经理生存指南》（Sales Manager Survival Guide）作者