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如何让人听你的：华顿商学院教你用文字引发兴趣、拉近关系、有效说服 │ 约拿．博格 │ 时报 │ 9786263742147
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微调文字带来巨大成功的科学发现
换个说法，结果大不同。
从海量文本发掘6种文字的魔力，
让你的请求难以抗拒、意见听起来像事实、
别人也更容易对你吐实。
★ 继《如何改变一个人》荣获蔡康永、众多KOL年度推荐书籍，又一探讨说服力的全新着作。
★ 亚当．格兰特、丹尼尔．品克、詹姆．柯林斯、马歇尔．葛史密斯等名家口碑推荐。
★ 新思潮俱乐部（Next Big Idea Club）推荐必读。
──正确字眼用在正确的时机，就能产生翻倍的影响力──
「你可以省钱的5招」比「省钱5招」的贴文成效来得高；
「你喂猫吃饭了吗」比「猫吃饭了吗」有更高机率引起争执
──同样加上「你」，前者暗示贴文与读者切身相关；后者则是责任归属。
「你可以当我的小帮手吗」比「你可以帮我吗」更可能让小孩起而行；
候选人强调「选民」应该如何，比呼吁民众去「投票」更能有效提高投票率
──把行动变成一种身分认同，听者便会采取与身分相符的行为。
「前住户抱怨过邻居吗」比「前住户没有抱怨过邻居吧」更容易让房东吐实；
「这产品有什么瑕疵吗」比「这产品没问题吧」高50%机率让卖家坦承
──当对方愈有动机隐瞒讯息，愈要避免在句中加入错误的假设。
其他例子尚有：
．不说「你喜欢」而说「你推荐」一样东西，成功机率高上32%。
．用「我不要」取代「我不能」，让人抗拒诱惑而坚持目标的意志力提升一倍。
──用鉴定莎翁剧作真伪的科学，挖掘6种文字的魔力──
让你说的话有人听、写的文有回响
随着自动化文本分析科技的进展，过往仰赖人力的研究，如今在短时间内就能从更巨量的文本取得更客观的成果。《双重背叛》作者为谁的文坛奇案，便是借助此科技而有了定论。
华顿商学院教授约拿．博格利用这项技术：
．解剖了假释的听证会，判断什么元素可以让道歉感觉发自内心；
．解读了客服电话，发现了哪些遣词用字可以提高客户满意度；
．剖析了人际对话，明白了何以哪些交流会进行得更顺畅；
．细究了网络文章，确认出了哪些写作风格可以锁定读者的注意力；
．检阅数以千计的电影电视剧本，判定了何以哪些能够卖座；
．检视了法律攻防，看看是什么东西可以帮助人打赢官司。
从中归纳出6种为我们提高胜率的文字力量：
．启动身分认同
文字可以告诉我们当家的是谁、该为后果负责的是谁。
．传达自信
摆脱错误用字，蹩脚的业务员变身王牌；律师如何说话，跟说了什么一样重要；有自信的理财专家即便胜率不高，依然能获得客户的青睐。
．问对问题
反问问题来回避棘手问题；想套出对方有所隐瞒的资讯，就要避免在问题中加入错误假设。
．善用具体性
具体性语言让人感觉你有用心倾听：说「灰色T恤」而不光说「上衣」就足以增加业绩。
．动之以情
掌握好故事的构成原理，就能建立起一个podcast帝国；添加负面元素反而让人更享受正面的内容。
．掌握相似性（与相异性）
书写风格与同事相近的人更有机会获得升迁；说话风格相近的相亲对象更有机会约第二次。
名人推荐
Audrey／电商人妻
王介安／GAS口语魅力培训® 创办人
瓦基／「阅读前哨站」站长
朱宥勋／作家
周震宇／声音训练专家
海苔熊／Podcaster
许荣哲／华语首席故事教练
陈传宏／台湾卡内基训练执行长
──字字珠玑推荐──
作为一个说故事的人，我经常问孩子们「两难」的问题。
举个例子：
睡前，我说故事给女儿听。我说，有个妈妈生病快死了，救她的方式是偷药治病。但偷药之后，小朋友就会被警察抓走，虽然妈妈的病好了，但小朋友再也看不到妈妈。
「如果是你，应不应该去偷药？」我问女儿。
女儿用几乎要哭出来的表情，点点头，说「应该」。
「可是偷了药，就会被抓去关，从此再也看不到妈妈。」我刻意强化这个答案的副作用。
女儿迟疑了一下之后，还是点点头，说「应该」，然后就……哭了出来。
我非常喜欢利用「两难」来说故事，完全对立的两种观点，既能引人入胜，又能引发思考，简直就是一举两得。
然而看了《如何让人听你的》一书之后，我才发现自己错了。
书里提到「两难」常被称为「两种正确的对决」，因为它们牵涉到两种道德动机的取舍。选择一边，就得放弃另外一边，所以这当中不存在双赢，只可能存在双输。
解决之道，简单到难以置信，那就是「念个咒语」：「把『应该』如何，改成『可以』如何」。
回到最初的故事，「应不应该去偷药？」
念个咒语，也就是换个问法：「女儿啊，面临这样的两难处境，你『可以』怎么做？」
两者的差别在哪里？
当我问「应该如何」，它让我女儿陷在「应该选A还是选B」的两难选择时，她就活在「被动」的人生里，因为A和B，都是别人提供给她的，她其实连想都没想。
反之，当我问「可以如何」时，她就活在「主动」的人生里──得想个方法来解决眼前的难题。
于是除了别人提供的AB两难之外，「可以如何」会激发出第三种选择C。第三种选择不只是创意，同时也是创造，更有可能是行动。
只要念个咒语，换掉一个词，就能产生思维的改变，从创意，到创造，最后引发行动。天啊，仅仅一个词的差别，就可能改变人的命运。
书里有许多这一类「念个咒语改变命运」的例子，再举一个：把动词改成名词。
今年暑假，我们全家到宜兰乡间long stay。
有一天，我跟孩子们去溪边钓鱼。
桥上有个看板，上面写着「丢垃圾的人是狗」。印象中，大部分的看板都是写「禁止乱丢垃圾」。
两者之间有什么差别？
「禁止乱丢垃圾」，我看了就忘。
但「丢垃圾的人是狗」却让我有强大的警觉，于是离开溪边之前，我特别认真地收拾善后，最后连不是自己的垃圾都顺便带走，以免被误会是狗。
为什么把动词改成名词，就会产生这么强大的力量？
背后的原因，就麻烦你自己去翻书了。
我得去捡垃圾了，不，去学咒语了。——许荣哲，华语首席故事教练
「帮我一下！」
「请帮我一下！」
这两句话的差别在哪里呢？单单多了个「请」字，聆听的感受就会不同。
从我开始研究说话之后，更深切体会用字遣词的无限力量。从希腊哲人亚里斯多德的着作中，明显感受出几千年前，就有很多人理解个中意义，一旦字词改变，影响力也改变。
如果你问朋友，你现在在哪边工作？
「我在金融业工作」
「我在银行上班」
「我在台北富邦银行工作」
你觉得这三个回答对你而言有差别吗？包括内敛与开放、保守与前进，关键是「集合名词」与「专有名词」带给别人不同的感受。
博格教授在这本书当中呈现出的用字遣词面向，都是我们在生活与工作当中经常碰到的情境。因为说法的不同，会产生一种「驱力」，不仅改变别人也改变自己。但愿我们都愿意加入这一趟改变的旅行。——王介安，GAS口语魅力培训® 创办人
虽然书名耸动，但作者实际上真正想说的是三件事情：语言的力量、自信的重要，以及如何透过沟通表达自己的信念。沟通之所以困难，在于你同时要能觉察对方的情绪、语言背后的意图，还要能够准确地回应，表达自己的需求，在彼此之间寻求平衡。一方面要温柔，另外一方面又要坚定；要具体，但又要充满弹性，难怪有人会说语言是一门艺术。我想推荐给那些无法好好说话，甚至在关系当中经常会委屈自己的人，你不需要让别人听你的，但至少，你要让自己能够听自己的。——海苔熊，Podcaster
一本精采绝伦之作，阐述了我们的遣词用字如何形塑我们的影响力。约拿．博格掌握了让科学发光发热的诀窍。他不光是教你如何在说话跟写作上更有说服力──他会秀给你看。──亚当．格兰特，《纽约时报》冠军畅销作家，着有《逆思维》，并身兼TED podcast节目「再：想一想」（Re:Thinking）主持人
这本书太令人惊艳了。书中呈现了各式各样的点子来供你变得更加能言善道，还有令人耳目一新的见解带你入门语言的科学。这本书将从根本上改变你说话的方式、聆听的方式、写作的方式──甚至改变你待人处事的方式。──丹尼尔．品克，《纽约时报》冠军畅销作家，着有《后悔的力量》、《未来在等待的销售人才》与《动机：单纯的力量》
文字自有其力量──学着去驱策文字为自身所用，你就能看着自己于公于私脱胎换骨！这本书满载着实用建议和最新研究，是你不可或缺的指南，你可以拿它像块磨刀石去砥砺自身的文字锋利度，让你不论是想说服人、卖东西、还是创造你的理想生活，处处都能畅行无阻。──马歇尔．葛史密斯博士，全球五十大思想家（Thinkers50）中首屈一指的企业高干教练，着有《UP学：所有经理人相见恨晚的一本书》
我很庆幸，自己是众多能向这位大师学习到什么的众生之一。──詹姆．柯林斯，着有《从A到A+》与《基业长青》（合着）
我们天天泡在文字里，终致我们偶尔会对文字的存在不知不觉。但事实是不同的文字有着不同的力量。这本书会告诉我们如何将具有魔力的文字发扬光大。──查尔斯．杜希格，畅销作家，着有《为什么我们这样生活，那样工作？》、《为什么这样工作会快、准、好》
这本书改变了我说话的方式。看到真实、科学性的研究资料是如何演绎了我们该如说服别人、深化社会连结、提升个人的影响力，令人发自内心感到震撼无比。约拿．博格的研究结合他说起故事干净俐落的风格，绝对能让这本书挤身行为科学的当代经典。──盖．拉兹，创业类podcast主持人，代表作包括「从无到有」（How I Built This）、「高层的智慧」（Wisdom from the Top）、「大创造者」（The Great Creators）与「世界之哇」（Wow in the World）
知道答案跟把成效做出来是两回事，而这两回事有时当中就只隔着几个字。除非你对说服力毫不饥渴，否则这本书你非读不可。──史考特．盖洛威，《纽约时报》畅销作家，着有《四骑士主宰的未来》
作者介绍
作者简介
约拿．博格 Jonah Berger
宾州大学华顿商学院的行销教授，着有畅销全球的《疯潮行销》、《如何改变一个人》与《看不见的影响力》。他是世界知名的专家，专门研究行为改变、社会影响、口耳相传，以及产品、点子与行为流行的原因。
博格发表过五十多篇顶尖学术期刊论文，通俗文章散见于《纽约时报》、《华尔街日报》、《哈佛商业评论》等各大刊物。平日亦经常替Google、Apple、Nike等企业与盖兹夫妇基金会（Bill & Melinda Gates）出谋划策，协助数百间组织推动新产品采用，扭转大众观点，改变组织文化。
他荣登《快公司》（Fast Company）商业界最具创意人士排行榜，研究成果多次名列《纽约时报杂志》的「年度创意」（Year in Ideas）。
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