哈佛这样教谈判力：增强优势，谈出利多人和的好结果 │ 罗杰．费雪、威廉．尤瑞、布鲁斯．派顿 │ 远流 │ 9789573272243

★哈佛大学法、商学院30年经典教材
★Amazon「谈判类」排行榜No.1
★全球总销售超过800万本
★美国《商业周刊》最长销的商业书之一

　　特别企划【商业谈判实战演练】──企业经营管理顾问师 陈其华，借由案例示范，教你快速掌握谈判最佳策略

　　【专文导读】
　　东吴大学政治系教授 刘必荣、中央警察大学谈判学兼任助理教授 张文瑞、中华民国应用商业管理协会理事长 郑致文

　　【口碑推荐】
　　信义房屋董事长 周俊吉、台北市政府副市长 张金鹗、台塑石化董事长 陈宝郎、行政院政务委员 薛琦

　　打开电视新闻，家庭纠纷、劳资争议与外交冲突轮番上演，这些纷纷扰扰，追根究柢，全都是因为缺乏理想的谈判过程。

　　日常生活中，每个人难免面对讨价还价、薪资协议、工作分配等等需要沟通协调的现实情况，如果不想靠耍手段、费心机占得便宜却坏了关系，就需要提升谈判能力，才能达成协议。

　　不管你喜不喜欢，谈判是人生免不了的事。在任何协商中，随机应变非常重要，但在开口之前，还是有些准备可以让你事半功倍。

　　上谈判桌之前，你该把握四项原则──将人与问题分开来看；要重视谈判双方的根本利益，而不是单纯地摆明自己的强硬立场；在最后拍板之前，努力寻求一切解决问题的可能，并找出中立客观的判断标准。

　　谈判的本质就是沟通，高质量的沟通建立在良好的关系上，所以最重要的是积极聆听对方的话语并调整自己的说话方式：谈判双方要注意对方的情绪变化，有的人需要安全感，有的人希望占上风。参透对手在思考什么、需要什么──也许达成协议的关键，就在这些需求的差异之中。
由哈佛谈判专案中心发展出的原则性谈判法，是根据双方真正在意的利益来决定议题，而非针对条件进行拉锯战。当利益冲突时，应坚持公平原则，不受双方意志力影响。

　　针对原则谈判的方法是对利益强硬，对人和；不耍花招，故作姿态。

　　针对原则谈判让你明白如何得到满意的收获，但仍不失光明正大；也就是既能合情合理，又能保护你免于因坚持公平而吃了闷亏。

　　本书所谈针对原则的谈判策略符合所有目的，它不像有些谈判秘诀最好是我懂你不懂；相反的，越多参与谈判者懂得这个方法，运用起来反而更容易也更有成效。将本书内容融会贯通，不仅能有效解决各种争议，而且能谈出让人说到做到、心服口服的好结果。

作者简介

罗杰．费雪（Roger Fisher, 1922-2012）

　　「哈佛谈判专案中心」（Harvard Negotiation Project）创始人，直到2012年9月过世之前，在哈佛法学院教授谈判课程超过40年。他是美国伊利诺州人，二次大战期间曾服役于美国空军，在巴黎执行马歇尔计画（Marshall Plan），并且在美国法务部任职过。之后在华盛顿从事法律工作，担任国防部的法律顾问，提供政府部门许多建议并筹办相关研习会。他亦是电视竞赛节目「辩护者」（The Advocates）的发想者与制作人，着有《超越理性》（Beyond Reason）等书。

威廉．尤瑞（William Ury）

　　谈判与仲裁事务的顾问、作者及讲师，亦为哈佛谈判专案中心的共同负责人。他曾在各种争执情境中扮演第三方的仲裁者，从房租纠纷到肯德基州煤矿工人的劳资纠纷等，并曾任白宫顾问，协助于华府与莫斯科两地设立降低核风险中心。他成长于加州及瑞士，并获得耶鲁及哈佛大学语言学和人类学等学位。着有《学会说不》（天下杂志）、《突破拒绝》（Getting Past No）等书。

布鲁斯．派顿（Bruce Patton）

　　新生代的哈佛学者，哈佛谈判专案中心的共同创办人及特聘研究员，哈佛法学院谈判课程之共同创办人，也是优越伙伴（Vantage Partners, LLC）创办合伙人之一；该顾问公司协助富比士全球2000大企业（Global 2000）谈判及维护其最重要的商业关系。身为调停人，他协助建立美伊人质冲突的和谈架构，与诺贝尔和平奖得主阿里亚斯（Oscar Arias）合作确保阿里亚斯中美洲和平计画（Arias Peace Plan for Central America）的成功，并与南非各个团体合力打造宪法进程，终结南非的种族隔离。着有畅销书《比要求加薪更难以启齿》（脸谱）。

译者简介

刘慧玉

　　曾任职A. C. Nielsen、Kantar Worldpanel市场研究顾问公司。译有《6顶思考帽》、《顾客不会主动告诉你》、《服务行销新视野》、《1001种留住顾客的方法》、《你会管人吗？》等二十多本书。