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面对棘手的谈判，理解立场，找出动机，
真正成功的谈判，没有胜负，只有双赢！！
我们每天都会遇到需要「谈判」的场合，
和伴侣谈判，针对生活费、孩子的教育问题或是谁该倒垃圾、谁该洗碗扫地；
和子女谈判，何时应该整理房间、何时应该做功课、何时应该上床就寝；
和老板谈判，当我们想提早下班、想负责某项企画或是想加薪的时候……
和客户谈判，当我们想完成交易、想签订合约、想谈妥互惠条件时……
绝大多数的谈判，我们都视为生活中的寻常，
那是因为借由多次尝试，我们已在大脑里建立了一套可应付「普通状况」的sop；
其实，谈判的原则总是相同，无论你的谈判对象是挟持人质者、你的伴侣，或是难搞的客户……
你总得尝试摸索出最大的可能性。
谈判之所以变得困难，是因为我们没有能力判断对手或当下的情况。
或是因为缺乏资讯及谈判技巧而变得不安，
也有可能是因为不确定的结果或对手的权力而心生恐惧……
作者身为德国警务人员、缉毒组成员与官方专业谈判教练，
曾经面对过无数次的困境谈判。
他曾与绑架人质者、银行抢匪与毒贩谈判。
他的谈判对手跟他一样都处于高度的紧张状态，
而他总是能化险为夷，最后让双方达成和平协议。
他喜欢把谈判对手视为「谈判伙伴」，理由在于，语言创造意识。
因为，每个与你谈判的人，其实都是你在迈向令人满意的协议之路上的伙伴。
在本书中，作者首次分享个人经历，
以在警界服务所遇到的各种刑案为例，
转化为日常生活中我们所遇到的各种「困境」，
提供我们克服「困境谈判」的实用秘诀，
以及如何掌握谈判技巧，临机应变并顺利达成双赢的局面！
谈判的七大铁则：
1.分析你的谈判伙伴
2.有助于追求目标的清楚策略与战术
3.借助正确的论述说服
4.在谈判中取得主导权
5展现你的权力
6.破除所有抗拒
7.设法维持协议
本书附录设计了一份谈判练习本，让读者可以实际按表操作，
一步一步练习完成一场双赢的成功谈判。
作者介绍
作者简介
马提亚斯．史汉纳（Matthias Schranner）
身为谈判专家，曾经接受过德国警方与美国联邦调查局的困境谈判训练。他与他所创办的「史汉纳谈判学院」（Schranner Negotiation Institute；简称：SNI），曾以顾问的身分，协助联合国和许多国际性大型企业及政党，完成诸多困难的谈判。
马提亚斯．史汉纳曾经撰写《谈判者》（Der Verhandlungsführer）、《昂贵的错误》（Teure Fehler）与《靠不住的妥协》（Faule Kompromisse）等书，同时也有许多出版品。在包括美国、中国、俄国、乌克兰与日本在内的全球40多个国家里，马提亚斯．史汉纳为政治与商业的决策者提供谘询。他目前在瑞士圣加仑大学（Universität St. Gallen）担任谈判方面的兼职讲师，同时也是「纽约史汉纳谈判学院有限公司」的董事长。「财富世界500大」当中的许多企业，都受惠于由他所发展出的「谈判计分卡」（negotiation scorecard®）
译者简介
王荣辉
曾就读东吴大学政治系、政治大学历史系与法律系；其后前往德国哥廷根大学（Universität Göttingen）攻读硕士，主修哲学、西洋中古史与西洋近现代史。通晓英、德、法、日与拉丁文等外文。二○○九年起，担任台北歌德学院特约翻译。
相关译作：《思考的艺术》、《向人生提问的艺术》、《生活的艺术》、《告别的勇气》、《韧性》、《零恐慌》、《北韩，下一步？！》（合译）等书。
目录
致谢
前言：困境谈判的七大法则
◎法则1 分析你的谈判伙伴
‧在谈判前分析谈判伙伴
你的谈判伙伴有什么立场与动机？
你的谈判伙伴期待什么谈判内容？
设法获取重要的资讯
观察你的谈判伙伴
为谈判做准备的小建议
‧在谈判中分析谈判伙伴
进行分析的倾听
分析谈判伙伴的语言
销售与谈判
针对正确动机给予正确解答
少点异议
提问的结构
促使对方认识动机
假设……
‧分析谈判伙伴的肢体语言
肢体语言的分析
◎法则2 有助于追求目标的清楚策略
‧策略
策略一：施压
策略二：闪避
策略三：顺从
策略四：合作
策略五：妥协
‧你该采取怎样的策略？
达成协议对你有多重要？
权力如何分配？
存在着哪些共同的利益？
你和谈判伙伴之间存在哪些共同利益？
你和谈判伙伴有着怎样的私人关系？
在谈判之后，你和谈判伙伴该维持怎样的关系？
‧战术
战术一：拥抱
战术二：前例
战术三：谎言
战术四：承诺
战术五：取中间值
战术六：奉承
战术七：扮黑白脸
战术八：座位安排
战术九：诉诸更高的权威
战术十：掌控时间
－由你决定一项主题要谈多久
－由你决定时间如何分配较有利
－由你决定何时延期较有利
◎法则3 借助正确的论述说服对方
‧先让谈判伙伴畅所欲言
‧谈论对谈判伙伴有好处的事
‧针对一个目标区而非目标点谈判
‧留心互惠法则
‧尽可能少提出论述
‧首先提出最强而有力的论述
‧说谈判伙伴所说的语言
‧运用充满感情的言语说服谈判伙伴
‧引用谈判伙伴的论述
‧聚焦于谈判伙伴最弱的论述
‧凸显论述的重要性而非正确性
‧只说你想说的
‧如果你没有什么该说的，就什么都别说
◎法则4 在谈判中取得主导权
‧压力对你的能力所造成的影响
‧认识压力并善用它们
‧登上看台
‧避开本能陷阱
‧当你遭到攻击时，不要做出反应
‧别在谈判伙伴的举动下工夫，要在自己的反应下工夫
‧把问题丢给对方
◎法则5 展现你的权力
‧认清你自己的权力
‧展现你的权力
你可以在准备过程中思考的问题
‧设法别让谈判破局
‧与令人讨厌的人谈判
‧与不理性的人谈判
‧与骄傲自大的人谈判
‧与外表强大的人谈判
‧与团体谈判
你扮演哪一个角色？
如何能够认清每个人的地位？
如何因应各个角色？
与团体谈判最重要的方法
‧与药物依赖者谈判
◎法则6 破除所有抗拒
‧警告你的谈判伙伴
‧绝对不要把谈判伙伴逼到死角
‧让你的警告影响谈判伙伴的情绪
‧不要赢过对方，应该赢得对方
‧展现你的坚决
‧落实你的警告
‧让谈判伙伴有转弯的机会
‧绝对不要露出你的胜利者微笑
◎法则7 设法维持协议
‧在签名之后：能够信任很好，能够掌控会更好
详细确定协议内容，避免任何诠释空间
以书面形式写下协议
肯定谈判伙伴的决策正确性
后记
重点摘要与工作手册
注释
参考文献
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序
前言
困境谈判的七大法则
身为警务人员、缉毒者与内政部所属进修机构的谈判教练，我曾面对过无数的困境谈判。我曾与挟持人质者、银行劫匪、毒贩谈判过。我的谈判对象和我一样都处于高度的紧张状态，这当中涉及到许多风险，有自由的风险、有健康的风险、更有生命的风险，我们处在困境谈判的进行中。
在我完成学业后，开始把自己从困境谈判中获取的种种经验化为提供给管理阶层的训练课程。在本书里，我首次分享了个人的种种谈判经历，并且提供了能够帮助你克服困境谈判的一些实用秘诀。
谈判的原则总是相同，无论你的谈判对象是挟持人质者、你的伴侣、抑或是难搞的顾客。你总得去尝试摸索出最大的可能。在这当中，一方所想要的不一定会合乎另一方所想要的，这一点近乎是理所当然。人与人、群体与群体、国家与国家之间的冲突于焉产生。冲突本身其实并不是什么问题，许多冲突都可以借由谈判来化解。然而，万一其中一方无论如何都要获胜、无论如何都要迫使另一方沦为输家，从而再也无法产生令人满意的协议，这时就会发生困难。这时就会引发「战争」，像是婚姻战争、价格战争，甚至是动刀动枪的战争。
在日常生活中，你会和你的伴侣针对购物、生活费用、小孩的教育问题或谁该去倒垃圾、谁该去洗车进行谈判。你也会和你的子女谈判，他们何时应该整理房间、何时应该做功课、何时应该就寝。有时，当你想要提早下班回家、想要负责某项企划或是想要加薪，你还会和你的老板谈判。
绝大多数的谈判你都会视它们为寻常。你晓得，如何能够妥善地克服这些情况。借由多次的尝试，你在自己的脑袋里建立了一套可以用在许多对话情况的方针，这套方针几乎总能帮你取得成功。然而，这套方针却并不一定适用于所有的谈判。你将大多数的谈判列为「普通」，将某些谈判列为「困难」。谈判之所以变得困难，那是因为你没有能力去判断谈判的对手或情况。你或许会因为缺乏资讯或缺乏谈判技巧而变得不安。你也有可能会因为不确定的结果或对手的权力而感到恐惧。
如果你的谈判需要某种支持，你可以求助于许多的谈判策略。如果你的谈判对手愿意配合，或是，当你的谈判对手被某项令人满意的协议可能带来的好处所说服，从而具有建设性地积极合作，这些策略多半都能助你一臂之力。
然而，如果你的谈判对手不再配合，如果对方认为，就算没有你，他也能赢得他想要的，这时你就需要一个成功的策略。「困境谈判」是艰困谈判的指南。所有的策略与战术，都是我在谈判实务中曾经成功应用过的，像是与挟持人质者的谈判，或是与管理阶层的谈判。
在本书中，我将教导你「困境谈判的七大法则」：
1.你在谈判前与谈判中该如何分析你的谈判对手；
2.你该如何拟定正确的策略与战术；
3.你该如何凭借正确的论述说服对方；
4.你该如何在谈判中取得主导权；
5.你该如何展现你的权力；
6.你该如何破除谈判对手的抗拒；
7.你该如何确保协议获得遵守；
借助这本指南你将了解，当你的谈判对手具有建设性地配合时，你能如何达成一个令人满意的协议；另一方面，万一你的谈 判对手不肯这么做，你又该如何因应。
在本书的附录中，我为你准备了一个工作手册，它可以陪伴你一步一步地学习完成一场谈判。
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